von Dipl. Kauffrau Jolanta M. Schaefer
Eine Kooperation sollte ein Win-win-Geschäft sein
Der Empfehlungsgeber muss davon ausgehen, dass er auch etwas davon hat wenn er bei einer Kooperation ein Geschäft vermittelt. Der Vorteil kann darin liegen, dass er an einem Provisionsgeschäft beteiligt ist. Er kann aber auch etwas Alternatives vereinbaren. z.B. ein Produkt aus der Reihe des Verkäufers als Dankeschön. Es solle vorher genau vereinbart und auf der Geschäftsbasis abgesprochen sein, dass der Geber für jede erfolgreiche Empfehlung auch etwas bekommt. Dies kann auch genauso gut ein gutes Essen oder ein Blumenstrauß sein.
Wenn man davon ausgeht, dass die eigene Empfehlung nicht umsonst zu haben ist, dann sollte man das vorher klären – der andere kann dies nicht erahnen.
Es gibt auch Empfehlungsgeber, die gerne Empfehlungen aussprechen, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Andere wiederum haben eventuell sogar Problemen damit, für ihre Empfehlung etwas entgegenzunehmen.
Seien Sie immer bereit, soviel zu geben, wie Sie fordern. Seien Sie aber auch immer bereit, soviel zu nehmen, wie Sie geben.
Grundsätzlich sind Kooperationen mit sehr viel Feingefühl verbunden. Sie müssen herausfinden, wie Sie mit jedem Einzelnen am besten kooperieren können.
Nehmen Sie einen Berater oder Rechtsanwalt zur Hilfe
Eine „Kooperation light“ ist das, was am meisten praktiziert wird. Man schiebt sich hin und wieder mal ein Geschäft zu.
Dennoch sollte man nicht außer Acht lassen, dass man auch Verträge miteinender abschließen und dabei möglicherweise eine GbR entstehen kann, die über Jahre bestehen bleibt. Das erfordert sehr viel längere Vorbereitung und ist nicht ganz so leicht, weil hier auch Persönliches mit einfließt. Dazu gehört, dass man sich auch tatsächlich versteht – mit den Interessen, die vorhanden sind.
Wenn man eine Kooperation auf längere zeit eingeht, ist es wichtig, dann man, solange sie noch besteht, eine schriftliche Vereinbarung trifft. Es sollte jeder einzelne Kooperationspunkt festgehalten und genau definiert werden, um was es geht, damit beide dasselbe Ziel haben und beide auch dasselbe darunter verstehen. Eventuell ist es besser, in einem solchen Fall einen Unternehmensberater oder Rechtsanwalt hinzuzuziehen. Bei der „Kooperation light“ reicht eine kurze Zusicherung.
Es geht um den persönlichen Kontakt
Es sind die Menschen, die miteinander kooperieren, und nicht die Branchen. Menschen, die sich gut verstehen, schalten das Konkurrenzdenken aus. Sie zeigen Bereitschaft zu Zusammenarbeit und haben keine Angst, dass ihnen die Kunden davonlaufen.
Im Geschäftsleben sollte ein ständiges Geben und Nehmen herrschen. Das belebt das Geschäft und hilft dabei sich weiterzuentwickeln. Es gehen nicht nur darum, Kontakte zu knüpfen, sondern eben darum, auch etwas daraus zu machen.
Dennoch sollte man nie aufhören neue Kontakte zu knüpfen. Bleiben Sie am Ball! Denn nur so können Sie sich mit der Zeit verbessern und Ihr Geschäft erweitern.
Die Kontaktpflege
Auch wenn Sie einen vollen Terminkalender haben, sollten Sie sich immer wieder ins Gespräch bringen – denn es kann ja passieren, dass sich aus irgendwelchen Gründen die Auftragslage wieder plötzlich verändert.
Oft macht man den Fehler, sich nicht mehr um die Akquise zu kümmern, wenn man einen Auftraggeber hat, der einen gänzlich vereinnahmt. Dann besteht Gefahr, dass man in ein großes Loch fällt und mindestens sechs Monate, wenn nicht sogar länger braucht, um alles wieder neu aufzubauen. Deshalb ist die Kontaktpflege sehr wichtig. Es genügt, dass man sich über eine Rund-E-Mail oder einen Gruß, z.B. zu Weihnachten, wieder in Erinnerung ruft.
Es ist auch in Ordnung, sich nach zwei oder drei Jahren ohne zwischenzeitlichen Kontakt wieder bei jemandem zu melden. Ich selbst habe einmal mit einem Creative Director eines großen Unternehmens, vier Jahre nachdem er meine Kontaktbörse besucht hatte, Kontakt aufgenommen. Der Grund war, dass ich jemanden getroffen hatte, dessen Sohn eine Praktikumstelle suchte. Also habe ich ihn angerufen. Er war erfreut darüber, wieder von mir zu hören und wollte den jungen Mann durchaus einmal kennen lernen, um ich sich anzuschauen.
Somit kam es durch mich zu einem Erstgespräch und ich habe auch mich wieder ins Gespräch gebracht.
Menschen, die Ihnen einmal begegnet sind, können sich in der Regel auch nach einem oder sogar zwei Jahren noch an Sie erinnern, wenn Sie nur den Bezug zu dem Ort herstellen, an dem Sie beide sich begegnet sind. Ich gebe alle Adressen, die ich gesammelt habe, nach bestimmten Kriterien in den Computer ein. Es ist daher sehr wichtig sich sofort zu notieren, bei welcher Gelegenheit man sein Gegenüber kennen gelernt hat. Mit diesen Angaben können Sie mit jedem wieder Kontakt aufnehmen.
Es gibt Drei Eigenschaften, die zu Erfolg führen:
Ausdauer, Konsequenz und Disziplin
Will man Kooperationen aufbauen, ist eine große Anzahl von Versuchen nötig. Es geht um nichts anderes, als mit vielen Menschen Kontakt aufzunehmen, weil nicht aus jedem Gespräch eine Kooperation entstehen kann.
Konsequent zu sein bedeutet, sich von seinem Vorhaben nicht abbringen zu lassen und gezielt jede Gelegenheit dazu zu nutzen, neue Geschäftspartner zu gewinnen. Seien Sie diszipliniert und Besuchen Sie Business-Veranstaltungen, Vereinstreffen, messen und präsentieren sie sich vor anderen. Der Erfolg wird kommen!
Ich selbst bin übrigens auch immer wieder an neuen Kooperationsideen interessiert. Greifen Sie zum Stift, schreiben Sie Ihre Erfahrungen auf und schicken Sie sie mir zu – ich antworte gern.
Gewinn-durch-Kooperation_Teil_8.pdf
Jolanta_Schaefer_Vita.pdf