von Dipl. Kauffrau Jolanta M. Schaefer
Über Kaltakquise zu neuen Kooperationspartnern
Nicht jeder geht gerne auf Veranstaltungen und spricht mit fremden Menschen.
Einige aus Zeitgründen, einige fühlen sich einfach nicht wohl dabei andere Geschäftsleute auf einer Veranstaltung anzusprechen und eventuelle Kooperationen anzubahnen. Einigen ist es zu mühsam sie möchten gerne direkt und schnell zum Ergebnis kommen.
Und es gibt Regionen in denen keine Netzwerkveranstaltungen angeboten werden und wenn, dann nur selten. Das reicht nicht aus um ein Geschäft zu erweitern.
Auf meinen Seminaren trainiere ich mit meinen Teilnehmern eine direkte Methode neue Kooperationspartner kennen zu lernen. – Die Kaltakquise per Telefon
Wie kommt man an Kontakte – Telefonnummern?
Da, bei den Kooperationsanrufen nichts verkauft wird darf sogar das Branchenbuch genutzt werden. Schauen Sie sich das Branchenbuch an und wählen Sie die Geschäfte aus mit denen Sie sich eine Kooperation vorstellen könnten.
Wem das Branchenbuch zu „Kalt“ ist, der kann Visitenkarten nehmen, die schon ewig unbearbeitet irgendwo im Schreibtisch liegen.
Sie haben keine?
Dann fragen Sie bei Ihren Freunden, Verwandten oder Bekannten nach Visitenkarten die sie nicht mehr brauchen. Dahinter verbirgt sich oft ein großer Schatz den Sie für Ihr Geschäft nutzen können.
Es gibt auch die Möglichkeit Kontaktadressen inklusive Telefonnummern, mit genauer Beschreibung des Wirkungskreises zu mieten.
Bauen Sie sich ein Netzwerk aus Empfehlungs- und Tippgebern die Sie als Kooperationspartner weiterempfehlen. Beachten Sie hierbei, dass Sie die Kontakte, sprich Telefonnummern, erhalten und sich dann bei den Empfohlenen melden. Umgekehrt funktioniert es meistens nicht so gut, da die Menschen träge sind oder zu viel zu tun haben oder einfach den Anruf scheuen und sich nicht bei Ihnen melden. Sie sollten stets der/die Agierende sein.
Wie sollte ein Kaltakquise Telefongespräch aussehen?
Mit den Teilnehmern meiner Seminare entwickeln wir auf meine Seminaren gemeinsam ein Telefongespräch, dass dann gleich ausgetestet wird. Dabei kommt es auf die Vorgehensweise an. Wenn Sie bei den Kontakten anrufen, fragen sie zunächst nach, ob Interesse an einer Zusammenarbeit besteht. Dieses Gespräch sollte sehr knapp gehalten sein. Stellen Sie kurz dar, was Sie machen und in welcher Branche Sie tätig sind. Unterstreichen Sie Ihre Kooperationswilligkeit. Im folgenden Artikel werden Sie noch genauere Tipps zum Telefonieren bekommen.
Das Ziel des Telefongespräches sollte sein, einen Termin für ein Erstgespräch zu vereinbaren, um überhaupt zu schauen, ob eine Kooperation fruchtbar wäre.
Wichtig ist zunächst einmal vor allem, den Menschen am anderen Ende der Leitung neugierig zu machen, damit er Lust bekommt, Sie und Ihr Vorhaben kennen zu lernen. Vorher sollten Sie abfragen, ob derjenige gerade Zeit hat, mit Ihnen zu sprechen. Und in dem Gespräch sollte dem anderen die Möglichkeit für ein Nein eingeräumt werden, indem zwischenzeitlich danach gefragt wird, ob Interesse an einer Kooperation bzw. einem Erstgespräch besteht.
Ein Nein ist wichtig, um nicht zuviel Zeit in ein aussichtsloses Gespräch zu investieren.
Es ist mir lieber zu erfahren, ob die Gesprächspartner wirklich offen sind für eine Kooperation. Ich überrede niemanden dazu.
Früher habe ich sehr „hart“ telefoniert, d.h. durch rhetorische Redewendungen den Gesprächspartner sehr schnell zu einem Termin überredet. Ich musste aber feststellen, dass bei diesen Terminen entweder die Person nicht zu dem vereinbarten Treffen kam oder das Gespräch zu keinem positiven Ergebnis führte.
Mittlerweile habe ich meine Gesprächstaktik geändert. So frage ich offen, ob Interesse da ist. Wenn dem so ist, sind die Termine viel effektiver und führen zu mehr Erfolg. Ich ernte dann zwar mehr Neins am Telefon, führe dafür aber mehr positive Erstgespräche.
Was ist bei Kooperationsgesprächen zu beachten
Sie haben per Telefon einen Termin vereinbart oder siech bereits bei einer Veranstaltung sich verabredet. Wenn Sie ein Kooperationsgespräch führen, sollten sie sich immer wieder fragen:
Wie kann ich meinem Gegenüber helfen?
Was braucht er?
Wen kenn ich, dem er helfen kann?
Wen kenne ich, der ihm helfen kann?
Wenn Sie mit diesen Gedanken auf jemanden zugehen, unterschieden Sie sich von den übrigen Anbietern schon mal dadurch, dass es Ihnen nicht ausschließlich darum geht, Ihr eigenes Angebot zu verkaufen, sondern Interesse für den anderen zeigen und an Kooperationsmöglichkeiten mit ihm.
Wenn hingegen die Sprache auf Ihr Geschäft kommt, sollten Sie sich umgekehrt die Fragen stellen:
Was habe ich anzubieten?
Wer sind meine Kunden?
Wie könnte mein Gegenüber mir helfen?
Oft scheitern Kooperationen daran, dass die Gesprächspartner einander nicht verstehen. Daher ist es wichtig einfache Worte und wenig Fachvokabular zu benutzen.
Es ist wichtig zu erfahren bzw. dem anderen mitzuteilen, welche Kunden man hat. Denn oft können sich Gesprächspartner nicht so richtig vorstellen, wer Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft. Somit kann eine Kooperation schon am Anfang scheitern.
Bringen Sie den Mut auf konkret zu sagen, welche Unterstützung Sie benötigen. Wenn diese Fragen geklärt sind, können Sie besser erörtern, ob eine Kooperation zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner möglich wäre.
Gewinn-durch-Kooperation_Teil_3.pdf
Jolanta_Schaefer_Vita.pdf