von Dipl. Kauffrau Jolanta M. Schaefer
Die häufigsten Kooperationsmöglichkeiten
Die Empfehlung
Es gibt verschiedene Kooperationsmöglichkeiten. Die Empfehlung ist eine davon. Dabei werden Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung von Ihrem Kooperationspartner, von Kunden oder auch Freunden weiterempfohlen.
Auf Empfehlung arbeitet es sich sogar am leichtesten. Der Adressengeber gibt mir bereits vorher speziell für mich aussortierte Daten. Gleichzeitig erhalte ich das Okay, den Namen des Empfehlungsgebers auch nennen zu dürfen.
Ich erwarte inzwischen nicht mehr von meinen Kooperationspartnern, dass sie die Kunden vorher über meinen Anruf informieren, weil der Aufwand zu hoch ist und zusätzliche Arbeit bedeutet. Auch können Fragen zum Spezialgebiet des Weiterempfohlenen aufträten, die ich als Laie nicht beantworten kann. Daher sollte der empfohlene Geschäftspartner lieber selbst den ersten Kontakt aufnehmen.
Wenn ich mit jemandem ein Geschäftsverhältnis habe, gehe ich davon aus, dass er mir nur etwas weiterempfiehlt, was er selbst auch gut findet und für passend erachtet.
Durch ihn überträgt sich mein Vertrauen auf die empfohlene Person. Der persönliche Kontakt oder die persönliche Empfehlung reduziert jegliche Angst vor einem Gespräch. Ich befürchte nicht mehr möglicherweise übers Ohr gehauen zu werden.
Dennoch kann und braucht der Empfehlungsgeber sich nicht zu verantworten. Jeder handelt nur nach seinem Gefühl. Letztendlich entscheidet der Kunde, ob ein Produkt bzw. eine Dienstleistung interessant für ihn ist. Daher sollte der Empfehlungsgeber jedem die Chance geben selbst zu entscheiden, ob er die Empfehlung nutzen möchte oder nicht.
Ein Beispiel dafür, wie sich Vertrauen auswirken kann
Ich wollte einmal Ansteckpins mit meinem Logo anfertigen lassen. In meiner Datenbank war leider niemand aus dieser Branche. Daher habe ich zuerst einfach nur im Internet nach Anbietern gesucht und mir auch von Werbeagenturen Angebote schicken lassen. Mit einem Anbieter habe ich sogar ein Telfongespräch geführt. Da er mir sehr schnell Mustermaterial zusandte, wollte ich eigentlich das Geschäft mit ihm machen.
Während dieser Zeit fiel mir jedoch wieder ein, dass ich doch jemanden kenne, der eine Netzwerkveranstaltung organisiert. Dieses Netzwerk funktioniert durch Kooperationsverträge, die auf Weiterempfehlung und gegenseitige Unterstützung beruhen.
Mit dem Leiter habe ich Kontakt aufgenommen und gefragt, ob er jemanden kenne, der solche Pins vertreibt. Er gab mir sofort eine Empfehlung und ich setzte mich dann auch mit der entsprechenden Person in Verbindung. Weil ich den Veranstalter kannte, hatte ich sofort ein positives Gefühl bei diesem Gespräch. Der Vertreiber der Pins erstellte mir ein Angebot und wir kamen auch gleich ins Geschäft.
Das zeigt sehr deutlich, dass eine Weiterempfehlung bei der Entscheidungsfindung viel wichtiger ist, als nur der Weg über das Branchenverzeichnis, aber auch , wie wichtig Kooperationen sind – schließlich hatte sich die Kooperation, die ja der Weiterempfohlene aktiv mit dem Veranstalter eingegangen ist, einmal mehr für ihn gelohnt.
Gutscheine
Bei Empfehlungen kann man es dem Empfehlungsgeber einfacher machen, wenn man mit Beratungsgutscheinen arbeitet. Es kommt immer darauf an welches Ziel man verfolgt. Möchte man gerne mehr Produkte verkaufen, oder möchte man bekannter werden? Gutscheine eignen sich eher dazu mehr Interessenten persönlich kennen zu lernen, wenn man Dienstleistender ist.
Ein Beispiel:
Ich kannte einmal ein Ayurvedisches Kosmetikinstitut, deren Kundschaft ausschließlich die Gäste des Hotels waren, in dem es angesiedelt war. Diese jedoch brachten zu weinig ein, um weiter existieren zu können. Also ließ die Kosmetikerin Gutscheine für eine Kosmetische Behandlung im Wert von 25 Euro drucken. Diese Gutscheine stellte sie in Kooperation mit einem Autohausbesitzer zur Verfügung. Er schenkte sie dann immer den Kunden, die gerade ein Auto gekauft oder eine größere Reparatur bei ihm hatten durchführen lassen. Dadurch gewann die Kosmetikerin den einen oder anderen Stammkunden, und der Autohausbesitzer konnte sich gegenüber seinen Kunden in besonderer Weise erkenntlich zeigen.
Auch bei Handwerkern, die Dienst leistende sind, kann das gut funktionieren. Es ist durchaus möglich mit kleineren Geschenken das Interesse der Leute zu wecken. Warum nicht z.B. einen Heizungscheck als Gutschein anbieten?
Bei Produkten hingegen muss man immer vorinvestieren. Denn sie müssen eingekauft werden. Wenn ich einen Gutschein für ein Parfüm verteile, muss ich es vorher selbst bezahlen. Hier sollte man also darauf achten, dass die Kalkulation am Ende stimmt.
Auf Kooperationsbasis sind Gutscheine am wirkungsvollsten, wenn der Kooperationspartner weiß, wer sie erhalten hat, damit er nachhaken kann. Denn ein „wildes Verteilen“ von diesen Scheinen bringt ganz schlechte Ergebnisse. Daher sollte der Gutschein mit einem Coupon versehen sein, den der Beschenkte ausfüllen kann und durch den man immer genau weiß, wer so einen Gutschein bekommen hat.
Durch Empfehlungen kommt man außerdem nicht nur an neue Kunden heran, man kann sich z.B., auch einen Kooperationspartner empfehlen lassen oder Geschäftskontakte auf Empfehlung aufnehmen, um eine Kooperation mit dem Empfohlenen einzugehen.
Schlüsselpersonen
Da ich durch meine Business-Kontaktbörsen und Visitenkartenpartys sehr viele Kontakte zu sehr vielen Branchen habe, stelle ich häufig Kontakte zwischen verschiedenen Geschäftspartnern her. Ich sage beiden oder nur einem Bescheid, mit dem Tipp, sich mit demjenigen in Verbindung zu setzen.
Solche Schlüsselpersonen sollte man sich warm halten und den Kontakt zu ihnen kontinuierlich aufbauen. Schauen Sie sich nach Kooperationspartnern um, die viele Kontakte haben. Personen, die eine sehr große Anzahl von Geschäftsleuten kennen, sind für das eigene Geschäft wichtig.
Events
Dann gibt es auch noch die Möglichkeit, gemeinsame Events zu veranstalten, um die Kunden zu informieren – auf der Basis einer gemeinschaftlichen Einladung.
Wie funktioniert eine solche Kooperation?
Geschäftspartner aus unterschiedlichen Branchen, z.B. ein Versicherungsmakler, ein Unternehmensberater und eine Spezialistin für Büroorganisation, veranstalten ein gemeinsames Event für ihre Kunden, jeder Kooperationspartner lädt ca. 50 seiner Kunden bzw. Interessenten zu diesem Event ein. Bei dem Event, das in einem großen Hotel stattfinden könnte, präsentiert sich jeder Unternehmer persönlich mit einem Vortrag. Der Gemeinsame Vorteil besteht darin, dass sich die Kunden vermischen und sich das Potenzial vervielfacht.
Gewinn-durch-Kooperation_Teil_6.pdf
Jolanta_Schaefer_Vita.pdf